Mitarbeitergespräche strukturiert führen und „auf den Punkt“ kommen (S01E10)

Herzlich Willkommen zu meinem Podcast „Nachhaltig Führen“! Möchten auch Sie als junge oder erfahrene Führungskraft zukünftig noch wirksamer und zufriedener – und dadurch auch nachhaltig erfolgreicher – sein? Dann finden Sie in diesem Podcast Inspirationen, Impulse und konkrete Ideen für Ihre tägliche Führungsarbeit.

Kommunikation schlägt Information!

Prof. Dr. Bernd Eggers

In dieser Episode möchte ich mit Ihnen darüber sprechen, wie Sie in Ihren Mitarbeitergesprächen noch strukturierter und überzeugender auftreten können. Dadurch geben Sie Ihren Mitarbeitern eine noch bessere Orientierung und sorgen in der Führung für eine effektive und effiziente Kommunikation.

Hier können Sie die aktuelle Episode abspielen:


Mitarbeitergespräche strukturiert führen

Um Mitarbeitern eine gute Orientierung zu geben, ist es wichtig, Gespräche gut strukturiert zu führen. Dabei ist es möglich – je nachdem, welchen Führungsstil Sie nutzen möchten – das Gespräch schwerpunktmäßig selbst zu führen (eher aufgabenorientiert) oder das Gespräch durch Fragen zu führen (eher mitarbeiterorientiert).

Strukturiert informieren und überzeugen mit dem „Pyramidenprinzip“

Das bei der Unternehmensberatung McKinsey von Barbara Minto (s. Buchempfehlung unten) entwickelte „Pyramidenprinzip“ dient dazu, im Gespräch durch Kernbotschaften „auf den Punkt“ zu kommen und effektiv und effizient zu kommunizieren. Was eine gute Kernbotschaft ausmacht, erfahren Sie in folgendem Trainingsvideo:

Dabei wird die Kernbotschaft des Gesprächs in zentrale inhaltliche Aspekte heruntergebrochen – hierfür ein konkretes Gesprächsbeispiel:

Kernbotschaft: „Ich möchte heute mit Ihnen darüber sprechen, wie Sie durch eine gezielte Kundenbearbeitung Ihre Umsätze deutlich steigern können – dazu gehören…

  1. die effektive und effiziente Vorbereitung Ihrer Kunden,
  2. eine gute Gestaltung der Kundentermine vor Ort, d. h.
    • Gesprächseinstieg
    • Bedarfsanalyse
    • Produktvorstellung und Nutzenargumentation
    • Einwandbehandlung
    • Verkaufsabschluss
  3. sowie eine gezielte Nachbereitung der Termine im CRM-System.“

Dadurch geben Sie gleich zu Beginn einen guten Überblick über die Ziele und Inhalte des Gesprächs. Den Schwerpunkt legen Sie dann auf den identifizierten Hebel (z. B. Einwandbehandlung). Alternativ können Sie auch den Mitarbeiter fragen, welche Schwerpunkte er sieht. Dann haben Sie durch Ihre Überlegungen jedoch schon mal eine gute Checkliste im Hinterkopf und stellen sicher, dass keine wichtigen Gesprächsinhalte vergessen werden. Dies erläutere ich detailliert in folgendem Video:

Mit der zweiten Form des Pyramidenprinzips können Sie zudem eine Überzeugungsstrategie für Ihre Gespräche entwickeln. Dabei nutzen Sie ebenso eine klare Kernbotschaft, brechen diese jedoch anders herunter:

Kernbotschaft: „Wir sollten unsere Sales-Aktivitäten stärker auf den asiatischen Markt konzentrieren

  1. (neutrale) Ausgangssituation: Derzeit sind wir mit 3 Produktlinien vor allem im europäischen Markt bei den Großkunden Meier KG, Huber GmbH und Schulz AG tätig.
  2. Bewertung (Best oder Worst Case): Wir stellen fest, dass aufgrund veränderter Kundenpräferenzen und einer gestiegenen Zahlungsbereitschaft der asiatische Markt immer interessanter wird. Dort sind wir jedoch bislang noch nicht vertreten, sodass wir langfristig mit dem Verlust einiger Kunden rechnen müssen, wenn wir nichts unternehmen.
  3. Lösung (Maßnahmen, konkreter als die Kernbotschaft): Daher sollten wir Pilotkunden für ein Follow-the-Customer-Projekt auswählen und auf dem chinesischen Markt nach Partnern für ein Joint Venture suchen.“

Die Nutzung des Pyramidenprinzips zur Überzeugung erläutere ich Ihnen gerne auch noch einmal im Detail in folgendem Trainingsvideo:

Zusammenfassend noch 2 Trainingsflipcharts zum Pyramidenprinzip:

pyramidenprinzip.png

„Wer fragt, der führt“ – mit dem SPIN-Fragetrichter

Beide Formen des Pyramidenprinzips können Sie in eine allgemeine Gesprächsstruktur einbetten, die Sie auf dem folgenden Trainingsflipchart sehen. Daneben habe ich den „SPIN-Fragetrichter“ dargestellt, den Sie einsetzen können, wenn Sie das Gespräch mit Ihrem Mitarbeiter eher partizipativ anhand von Fragen führen wollen.

gespraechsstruktur.png

Folgende Fragen können Sie dabei nutzen, um das Gespräch öffnend zu starten und Informationen zu gewinnen, die Sie dann schrittweise konkretisieren und den Mitarbeiter dazu bringen, dass er sich eine mögliche Lösung selbst erarbeitet:

  1. Situationsfragen: Eingrenzung des Themas
  2. Problem- oder Priorisierungsfragen: Herausarbeiten der konkreten Schwierigkeiten oder Priorisierung von Problemen
  3. Implikationsfragen: Folgen oder Konsequenzen der Probleme
  4. Nutzenfragen: Eingrenzung der Lösungsoptionen

Abschließend ist es bei jeder Gesprächsform wichtig, mit dem Mitarbeiter offene Punkte zu klären, konkrete Vereinbarungen zu treffen und auch mit einer Absicherungsfrage seine Zustimmung einzuholen, z. B. „Sind Sie damit einverstanden, wenn wir…?“


Ich freue mich, wenn ich Ihnen ein paar Inspirationen, Ideen und Impulse für Ihre tägliche Führungsarbeit geben konnte. Schreiben Sie mir gerne eine Rezension oder geben Sie mir eine Bewertung auf iTunes und senden Sie mir Ihr Feedback über die Kommentarfunktion zu diesem Blog-Eintrag oder auf Twitter unter @FuehrNachhaltig.

Bleiben Sie wirksam, bleiben Sie nachhaltig – und bleiben Sie dran…!


weiterführende Links aus dieser Episode

Ein Gedanke zu “Mitarbeitergespräche strukturiert führen und „auf den Punkt“ kommen (S01E10)

  1. Pingback: Feedback, Kritik und Konflikte souverän und konsequent ansprechen (S01E15) – Nachhaltig Führen

Kommentar verfassen

Trage deine Daten unten ein oder klicke ein Icon um dich einzuloggen:

WordPress.com-Logo

Du kommentierst mit Deinem WordPress.com-Konto. Abmelden / Ändern )

Twitter-Bild

Du kommentierst mit Deinem Twitter-Konto. Abmelden / Ändern )

Facebook-Foto

Du kommentierst mit Deinem Facebook-Konto. Abmelden / Ändern )

Google+ Foto

Du kommentierst mit Deinem Google+-Konto. Abmelden / Ändern )

Verbinde mit %s